Deze vraag krijg ik vaak van collega communicatieadviseurs. Of je nu als interne- of externe adviseur werkt, allemaal hebben we wel eens te maken met weerstand bij onze opdrachtgevers. Als communicatieadviseur wil je invloed uitoefenen. Dan gaat het er om zoveel mogelijk barrières te verwijderen die tussen jouw advies en de uitvoering in staan. Twijfels van de opdrachtgever zijn daarom te verwelkomen. Sterker nog, ik ga er actief naar op zoek. Aan twijfels die worden uitgesproken kun je namelijk iets doen en dan heb je alvast een barrière verwijderd.

Weerstand wordt niet uitgesproken en is daarom veel lastiger. Welke adviseur heeft niet te maken gehad met een project dat met bloedspoed moet worden opgepakt maar dan opeens niet meer nodig is? Of een advies dat behoorlijk wat voeten in de aarde heeft maar geen spoortje tegenwind vangt?  Of een opdrachtgever die niet meer ophoudt met doorvragen naar methodes en details. Grote kans dat er in deze gevallen meer aan de hand is. Soms weet je niet waar het vandaan komt maar weerstand kent vele vormen.

Het vervelende van weerstand is dat het vaak weer terugkomt als je het niet juist adresseert. Heb je de ene vorm gehad, komt het weer terug in de andere vorm. Wat nu te doen?  Neem het in ieder geval niet persoonlijk. We confronteren onze opdrachtgevers soms met lastige realiteiten.  Het medicijn voor weerstand is o zo simpel, maar o zo moeilijk. In drie stappen: signaleren, benoemen en zwijgen. Je raadt het al vooral het laatste is de meest lastige.

Het begint met signaleren. Vaak bewegen we onbewust mee in de weerstand. We gaan nog harder ons best doen om de opdrachtgever te overtuigen dat het project wél nodig is, of nog meer overtuigende details geven. Het zal niet gaan werken. Het enige resultaat is frustratie bij de adviseur. Signaleren dus dat er sprake is van weerstand is een belangrijke eerste stap. Daarna wordt het spannender: de weerstand benoemen richting de opdrachtgever. En als je dacht dat dit al spannend was;  de laatste stap vraagt de meeste moed: stil blijven. Om de spanning bij jezelf te reduceren gaat iedereen praten. Maar de kunst is juist om stil te blijven. Je gesprekspartner zal uiteindelijk reageren. Zo nodig kun je dit proces nog een keer herhalen als je het gevoel hebt dat nog niet alles boven water is gekomen. Als het goed is heb je hiermee een barrière beslecht en vertrouwen gewonnen!

Dus ben je te hard aan het werk als communicatieadviseur? Misschien heb je te maken met weerstand. Probeer het niet te overwinnen, je kunt het alleen wegnemen.

Marjolein Rigter is account director en trainer bij Porter Novelli Nederland.